تغییر تفکر بجای فروش محصول

محصول را نفروشید، "یک روش نوین تفکر" را بفروشید.

همه ما این ماجرا را خوب می دانیم که یک تیم تنها زمانی به سمت ایجاد یک نوآوری و خلاقیت می رود که از فرو رفتن در مباحث روزمره خسته شده باشد.

هنگامی که در نهایت یک محصول در بازار عرضه می شود، مقداری فروش اولیه برای متقاضیان ابتدایی وجود دارد، اما پس از آن چرخه فروش به کندی پیش می‌رود. مشتریان اولیه مشتاق هستند، اما پذیرش گسترده‌تر حتی با پشتیبانی و آموزش مشتری، کند پیش می رود. تمام مهره‌ها برای خلق یک نوآوری تکان دهنده و عبور از سختی ها، در جای خود قرار دارند اما نتایج ناامیدکننده است.

مشکل از کجاست؟ ​

مشکل اینجاست که داده ها، اطلاعات و ارزش ها به اندازه کافی برای فروش محصولات نوآورانه کافی نیستند.
همه ما این جمله را شنیده ایم که
“I’ll believe it when I see it “من
وقتی ببینمش، باورش می‌کنم”
اما در مورد خلق یک ایده ی نوآورانه، اغلب موارد حقیقت متفاوت است
“I’ll see it when I believe it”
من اونی رو می بینم که باورش دارم

محصول را نفروشید، “یک روش جدید تفکر” را بفروشید

برای فروش ایده خود به مدیران، خریداران و مصرف کنندگان باید نه تنها آنچه را که فکر می‌کنند، بلکه نحوه تفکر آن‌ها را تغییر دهید. بدون مدل ذهنی درست، افراد مشکلات را نمی بینند، مزایای ایده شما را درک نمی کنند و به هیچ تغییری دست نخواهند زد. ​

مدل‌های ذهنی چه چیزی هستند؟ مدل ذهنی این است که چگونه مغز حجم وسیعی از اطلاعات را در هر لحظه از هر روز پردازش می‌کند. آنها لنزهایی هستند که از طریق آن ما جهان را می بینیم مانند فیلتری که سیگنال را از نویز جدا می‌کند. چارچوبی برای نسبت دادن علت و معلول.

 

برای درک بهتر قدرت تاثیر مدل تفکر به این مثال توجه کنید :  دکتر سمل میس (Dr. Ignaz Semmelweis) ، یک پزشک که در دهه ۱۸۴۰ در وین کار می کند را در نظر بگیرید؛ او مشاهده کرد وقتی که پزشکان قبل از درمان بیماران دستشان را شستشو می دادند، میزان مرگ و میر ناشی از تب خفیف در بیماران آنها ده برابر کاهش می یابد. او برای اینکه شستن دست ها قبل از درمان بیماران؛ تبدیل یه یک استاندارد شود، یافته های خود را با همکارانش به اشتراک گذاشت.

با وجود این اطلاعات، پزشکان همکارش یافته‌های او را رد کردند. در واقع همکارانش و حتی همسرش فکر می‌کردند که او عقل خود را از دست داده‌ است. آن‌ها او را به یک آسایشگاه روانی بردند، و مدت کوتاهی پس از آن فوت شد.​ ​

Ignaz_Semmelweis

 

چرا دکتر سمل ویس نتوانست مردم را از نوآوری اش متقاعد کند؟

در دهه ۱۸۴۰ مدل تفکر در مورد بیماری، در عدم تعادل چهار “اخلاط” در بدن از قبیل خلط، صفرا و خون خلاصه میشد. هر بیماری کاملا داخلی و منحصر به فرد بود. با این مدل تفکر، همکاران سمل ویس نتوانستند ببینند که چطور رفتاری مانند شستن دستها می‌تواند بر سلامت فرد بیمار تاثیر بگذارد و مهم نبود که داده‌ها چه می‌گویند. ​

چند دهه بعد، پاستور ثابت کرد که میکروب‌ها، و نه اخلاط، علت اصلی بیماری هستند. با این مدل تفکر جدید، پزشکان توانستند درک کنند که شستن دستها چگونه بر سلامت بیماران تاثیر می‌گذارد.

و از آن پس بهداشت فردی استاندارد جدیدی برای مراقبت شد. متاسفانه، این برای دکتر سمل ویس خیلی دیر بود. او نتوانست تفکر همکارانش را تغییر دهد و در نتیجه موفق نشد رفتار آن‌ها را تغییر دهد. ​

 

افراد مبتکر و نوآور، لنزی  که از طریق آن جهان را می بینند، تغییر می دهند. شرکت هایی که با موفقیت به فروش و نوآوری دست می یابند، نه تنها قادر به تغییر چگونگی فکر مردم در مورد محصول خود هستند ، بلکه در مورد خود، بازار و جهان این دگرگونی را ایجاد می کنند.

استیو جابز یکی از بزرگ‌ترین تغییر دهندگان مدل تفکر ( mindshifters ) های زمان ما بود. او از شعار “متفاوت فکر کن” حمایت کرد و روشی را که مردم در مورد تکنولوژی فکر می‌کردند را تغییر داد تا شخصی تر و انسانی تر باشد.​​​​​​

ایجاد تغییر و دگرگونی در مدل‌های تفکر ، پیچیده تر از رهبری تفکر سنتی است. بیشتر رهبران فکری تلاش می کنند که یک شرکت تخصصی بر اساس مدل های تفکر موجود ایجاد کنند. تغییر در تفکر، مدل های غالب و مرسوم را به چالش می کشد.

در طول ده سال گذشته،سایت  Salesforce.com از یک تاره کار به یک رهبر بازار در نرم افزارهای سازمانی تبدیل شد. از ابتدا، Salesforce.com بیشتر تمرکز خود را بجای محصول بر روی تغییر پارادایم محاسبه و به همان میزان بر روی تغییر تفکر مشتریان قرار داده بود.

برای سال‌ها، استراتژی بازاریابی این شرکت بر ایده “No Software” متمرکز شده‌ است که منعکس‌کننده تغییر از نرم‌افزار packaged و installed به رایانش ابری و software-as-a-service بود. Salesforce.com متوجه شد که تنها پس از آنکه خریداران مدل تفکر بر مبنای محاسبات ابری را درک کردند توانستند مزایای Salesforce.com را به عنوان یک محصول درک کنند. ​

https://www.salesforce.com/

​​​​​​ برای بکارگیری قدرت مدل‌های ذهنی در کسب‌وکار خود، با سه مرحله زیر شروع کنید:

A. شناسایی تغییر

اولین گام شناسایی تغییر اساسی در تفکر است. این متفاوت از گزاره ارزش شماست. این یک فرض (معمولا ناخودآگاه) درباره چگونگی کار جهان است. ​

برای پیدا کردن تغییر، چند سوال از خودتان بپرسید:

بینش اصلی که منجر به نوآوری شد چیست؟

احساس می‌کنید مردم کجای راه‌حل شما (ایده نوآورانه) را درک نمی‌کنند؟

لحظه ای که فردی از ایده ی نوآورانه ی شما به وجد می آید چه زمانی ست؟

سعی کنید آن را به صورت From و Toدر نظر بگیرید. این در مورد خوب به بد نیست، فقط برای بهبود زمینه فعلی است. به عنوان مثال، شرکت هایی را که نرم افزار و خدمات مربوط به (big data) “داده های بزرگ” را به فروش می رسانند، در نظر بگیرید. اینجا تغییر در مورد “ساده به هوشمند” یا “کوچک‌تر به بزرگ‌تر” نیست، در محدودی داده ها، لحظه به وجد آمدن کاربر ممکن است مربوط به تغییر در تفکر در مورد تصمیم گیری (از شهود به تجزیه و تحلیل)، در مدل های داده (از صفحات گسترده به الگوریتم)، و یا نحوه استفاده از داده ها (از هدف به توانمند سازی ) باشد.

B. نقطهء گیر را پیدا کنیدTRANSITION

سپس، مشخص کنید که چگونه مدل‌های ذهنی در مسیر موفقیت شما قرار می‌گیرند. نقاط گیر معمولا در یکی از این سه حوزه قرار دارند. شما می توانید یکی را با علامت مربوطه بنویسید.

PRESENT: مدل چگونگی کار امروز. آیا افراد نمی‌توانند مشکلی را که برای شما واضح به نظر می‌رسد ببینند؟

اگر اینطور است، آن‌ها با یک مدل ذهنی متفاوت از وضعیت فعلی کار می‌کنند. این اغلب به این دلیل است که آن‌ها نمی‌دانند چگونه همه عناصر به هم مرتبط هستند. به عنوان مثال، فیلم “ An Inconvenient Truth ” در تغییر مدل تفکر مردم از رابطه بین گازهای گلخانه‌ای و گرم شدن جهانی هوای کره زمین موفق بود.
اگر می‌خواهید مردم را ترغیب کنید که مشکل یا فرصت را ببینند، بر روی اختلال در مدل تفکر موجود تمرکز کنید.

Future : مدلی از این که هر چیز در آینده چگونه خواهد بود؟ آیا افراد مشکل را تشخیص می‌دهند، اما نمی‌توانند ببینند که راه‌حل شما چگونه می‌تواند مشکل آن‌ها را حل کند؟ ​

TRANSITION: مدلی برای اینکه چطور آینده‌ای جدید را به وجود آوریم. ​

آیا افراد  ارزش راه حل شما را تشخیص می دهند،، اما موفق به ایجاد تغییر نیستند؟
گاهی اوقات مردم نیاز به پرش از روی طناب بند بازی را تشخیص می‌دهند و می‌توانند محاسن ایده و کار  جدیدی  که شما ارائه می‌دهید را ببینند، اما احساس می‌کنند که نمی‌توانند پرش را انجام دهند و تغییر ایجاد کنند. در این مورد، بر روی یک مدل تفکر مربوط به دوران گذار تمرکز کنید. یک نقشه راه را تعریف کنید که به آن‌ها توضیح می‌دهد که از کجا باید به کجا برسند و می‌خواهند به کجا بروند.

مرکز آموزش جنرال الکتریک در کرتون ویل
GE Crotonville

C. برنامه ایجاد کنید

دگرگونی‌های فکری یک شبه اتفاق نمی افتد، هر چیزی بیشتر از رفتن به یک کارگاه یوگا در آخر هفته شما را انعطاف‌پذیر می‌کند.
مانند یادگیری زبان دوم یا ایجاد یک عادت جدید، در این مورد به آن فکر کنید – در این مورد یک عادت ذهنی -. مردم باید ببینند که شیوه جدید تفکر در زمینه‌ها و موقعیت‌های مختلف چگونه کار می‌کند.نوآوری های واقعا خوب یعنی آن ایده هایی که قادر به تغییر جهان هستند بایستی قبل از پذیرش و عمومیت یافتن، توضیح داده شوند.

بت کامستاکBeth_Comstockcropped مدیر بازاریابی جنرال الکتریک اخیرا نوشت : یکی از قواعد و اصول جنرال الکتریک “در اختیار گرفتن اذهان و تغییر آنها قبل از تصاحب بازار است”.

بنابراین استراتژی جنرال الکتریک بر ایجاد یک کارخانه تولید محتوا و انتشار داستان های باورپذیر برای تغییر اذهان متمرکز گردیده است.

بت کامستاک امیدوار است که در آینده مرکز آمورشی شرکت، واقع در کروتون ویل فراتر از کارمندان جنرال الکتریک برای ارائه خدمت به مشتریان و مشترکین شرکت مهیا شود.

 

آلبرت اینشتین یک‌بار گفت :
“ما نمی‌توانیم مشکلات خود را با همان تفکر ی حل کنیم که در زمان ایجاد آن‌ها از آن‌ها استفاده کردیم” شرکت‌هایی که به مشتریان کمک می‌کنند تفکر خود را تغییر دهند در حل مشکلات و در نهایت فروش محصولات موثرتر خواهند بود.
منبع Harvard Business Review

نظرات بسته شده است.